Украинцы потребляют одни лекарства, американцы – другие. Возможно, поэтому отечественный фармацевтический рынок растет, а американский – падает, считает Валерий Кондрук, президент группы компаний “Фармпланета”.
Один из немногих рынков в Украине, показывающих стабильный рост, – фармацевтический. Причем растет не только потребление, но и производство лекарств. В Евросоюзе и Штатах все происходит с точностью до наоборот. По итогам 2012 г. в США продажи лекарств упали на 2%, в Европе остались на прежнем уровне, а украинский рынок вырос на 8% в денежном выражении.
В чем секрет, рассказал президент группы компаний “Фармпланета” Валерий Кондрук. Группа занимается продажей лекарств, в том числе собственного производства, хотя своих мощностей у нее нет. Как оказалось, такая бизнес-модель популярна во всем мире.
– В связи с появлением новых лицензий на импорт лекарств с марта 2013 г. украинские потребители стали опасаться, что аптечные сети останутся без зарубежных препаратов. Что происходит сейчас?
– Без лекарств никто не останется, это надуманная проблема. Лицензирование импорта регламентирует, какие лекарства и какого качества входят на рынок. Если говорить о системе лицензирования, то Кабинет министров ее упростил. Сегодня действует прозрачная процедура, которая работает по принципу единого окна. Например, у нас на получение лицензии теперь уходит 3 дня, тогда как ранее уходило пару недель.
– С 1 января 2013 г. стандарты GMP (Good Manufacturing Practice) в Украине являются обязательными для всех производителей. Кто не выдержит введения новых требований?
– Не выдержат те, кто не хочет инвестировать в фармпроизводство. В Украине гораздо меньше проблем с внедрением стандартов GMP, чем в других постсоветских странах. Тем не менее, процентов 15 предприятий уже прекратили выпуск фармпродукции, примерно столько же либо закроются, либо в ближайшее время должны будут искать серьезные инвестиции.
– В Украине западные фармацевтические гиганты не имеют своих производств. Почему так сложилось? Могут ли украинские производители потеснить иностранных конкурентов?
– Они их уже теснят. Еще во времена СССР украинская фармацевтическая промышленность была самой мощной в стране. Такой она и осталась. Например, сейчас в России действует государственная программа развития фармпромышленности, в отрасль вкладываются значительные средства. Но сертифицированных по международным нормам и стандартам российских заводов единицы. Украинские предприятия почти все сертифицированы, что позволяет экспортировать продукцию не только в государства третьего мира. Другое дело, что наши производители не могут конкурировать в создании оригинальных продуктов.
– Следует ли из этого, что наши производители выпускают только дженерики?
– В нашей стране больше потребляется дженериков, соответственно, их больше и производится – хорошего качества и по вполне конкурентной цене. Мировой фармацевтический рынок больше потребляет оригинальных препаратов. В странах, где активно работают инструменты всевозможных дотаций и компенсаций на приобретение лекарственных средств, пациенты предпочитают оригинальные препараты. Хотя в последнее время существует тенденция к сокращению доли брэндовых лекарств в общем объеме мирового рынка. В нашей стране пациенты преимущественно оплачивают лекарства из собственного кармана, поэтому отдают предпочтение более дешевым аналогам. У отечественных производителей есть оригинальные продукты. Но их немного. Такие препараты требуют больших вложений. На разработку одного серьезного продукта уходит не менее 5-10 лет и сотни миллионов долларов.
– У вас есть собственные оригинальные разработки?
– Мы нацелены на свои разработки. В отдельных случаях берем за основу существующий на рынке оригинальный продукт.
– У вас есть собственная лаборатория, где вы занимаетесь разработкой лекарств?
– Такой лаборатории нет. У нас даже нет необходимости иметь собственное предприятие (производственное). Сейчас весь мир переходит на выпуск на контрактной основе, при этом за качество продукта отвечает предприятие-изготовитель. Конечно, со своей стороны мы полностью контролируем производство и в случае каких-либо проблем возвращаем всю партию. Самая главная составляющая любого продукта – сырьевая база. Мы для продукции, которую сами разрабатываем, выбираем производителей экстрактов и субстанций для фармации, сертифицированных по ISO и GMP. В основном приобретаем у известных европейских поставщиков из Франции, Германии и других стран. Как правило, такие субстанции стоят намного дороже обычных нестандартизированных.
– Но как вы разрабатываете препараты, если у вас нет собственной лаборатории? Или вы покупаете лицензию?
– Как правило, покупаем лицензию, наши специалисты совместно с производителем дорабатывают рецептуру.
– Чем контрактное производство выгоднее строительства собственного завода?
– Чтобы построить завод, необходимы большие инвестиции. Чтобы эти затраты себя окупали, нужно иметь широкую продуктовую линейку. Когда у тебя 10 продуктов, то строить для них собственную производственную базу нецелесообразно. Поэтому многие мировые компании перешли на контрактное производство. Например, компания выпускает таблетки и капсулы, но не может разлить препарат в ампулы. Она обращается к производителю, имеющему соответствующую линию, и по контракту заказывает производство ампул под своим брэндом.
– Вы в основном размещаете заказы на украинских или зарубежных предприятиях?
– Мы работаем и с украинскими предприятиями, и с зарубежными, в частности, немецкими, итальянскими, американскими. Кстати, производить лекарства в США сейчас дешевле, чем в Евросоюзе. Ищем площадки и в Юго-Восточной Азии.
– Не планируете ли создать хотя бы небольшое производство в Украине?
– Такие планы есть, но это вопрос не ближайших лет. Нам нужно сформировать хороший портфель продуктов.
– Сколько нужно инвестировать в строительство современного фармацевтического предприятия и сколько стоят услуги контрактников?
– Любое фармпроизводство полного цикла меньше EUR30 млн. стоить не будет. В России новые предприятия обходятся не менее чем в EUR50 млн. Тамошний рынок в 5-6 раз больше украинского, поэтому на заводах изначально закладываются более высокие мощности. Контрактное производство стоит в разы дешевле. В этом случае производитель оплачивает только стоимость сырья и работу.
– За какой срок, как правило, окупаются инвестиции в фармпредприятие?
– В течение 5-7 лет.
– Какова в среднем рентабельность фармацевтического производства?
– От 30% до 200%. Наиболее рентабельны инновационные оригинальные продукты, на которые существует высокий спрос. Особенно высокотехнологичные иммунобиологические препараты нового поколения.
– А какова рентабельность при контрактной модели производства?
– Как правило, она не превышает 50%.
– В прошлом году государство объявило войну аптечным киоскам. Насколько это было правильно? Был ли такой канал сбыта эффективен? Правда ли, что именно через аптечные киоски сбывали большую часть фальсификата?
– На мой взгляд, решение о закрытии киосков правильное. Было ли там большое количество фальсификата, судить не берусь. Если посмотреть статистику, то еще 5 лет назад до 10% украинского рынка занимал фальсификат. Сейчас контрафактной продукции не более 1%. Открыть аптечный киоск было довольно легко. Поэтому многие предприниматели имели 1 аптеку и десятки киосков, в которых, не соблюдая специальных условий хранения, торговали лекарствами как пирожками. Возможно, в погоне за максимальной прибылью некоторые продавали фальсификат. Понятно, что открыть и содержать аптеку намного сложнее – для этого нужны другие площади, специальное оборудование, включая систему кондиционирования воздуха и холодильное оборудование, квалифицированный персонал и многое другое, а это требует больших инвестиций.
– Каких?
– Около $50 тыс., хотя многое зависит от места расположения и площади аптеки, тогда как для открытия киоска было достаточно $1000.
– Повлияло ли закрытие киосков на доступность лекарственных средств для населения?
– Статистические данные свидетельствуют о том, что не повлияло. Я полагаю, что должна быть определенная группа общедоступных препаратов, которые можно было бы приобрести в каждой аптечной точке, возможно, и в продовольственной рознице, как это принято в Европе или Америке.
– В стране появляются новые аптеки. Рынок еще не насыщен?
– Действительно, в последнее время было открыто много новых. Думаю, скоро часть из них закроется, выживут только наиболее сильные игроки. Через год-два начнется консолидация. Количество аптек в городах слишком велико, в сельской местности их явно недостаточно. Но туда никто не хочет идти. Из-за низкой платежеспособности сельских жителей это предприятие может быть убыточным, поэтому бизнес в подобном случае должен иметь какие-то налоговые привилегии.
– Какова рентабельность аптек?
– В последнее время она падает. Если до кризиса рентабельность была на уровне 10%, то сейчас не выше 3-4%.
– В Украине вы работаете только со своими аптеками?
– С большей частью аптек, которые есть на рынке, – а это около 4-5 тыс. Собственных у нас всего 3 десятка – это сеть “Пани Аптека”. Мы также поставляем препараты в Молдову, Беларусь, Казахстан, Грузию, Азербайджан, Россию.
– Как вы выстраиваете логистику при таком количестве контрагентов? У вас есть собственный автопарк?
– Логистика у нас отлаживалась годами. В автопарке используем и собственные, и наемные автомобили. К сожалению, в Украине нет логистического оператора, который мог бы оказать полный комплекс услуг. Существуют специальные требования к оборудованию транспортных средств, используемых для доставки лекарственных препаратов, например, оснащение их установками для поддержания температурного режима. Однако далеко не каждая логистическая компания готова тратить на это средства.
– В прошлом году Кабмин существенно ограничил рекламу лекарственных средств. В частности, утвердил список препаратов, рекламировать которые запрещено. Правильный ли это был шаг?
– Правильный. Среди рекламодателей фармацевтические компании – в числе лидеров. Однако реклама, влияя на сознание, а часто и на подсознание, побуждает человека совершать покупки, в том числе приобретать то, что ему, возможно, и не нужно. В большинстве случаев лечение по рекламным “советам”, как и самолечение, недопустимы. Впрочем, существует ряд препаратов, которые, я считаю, можно свободно рекламировать, не нанося ущерба для здоровья. Например, витамины.
– Какие каналы продвижения считаете наиболее эффективными?
– Самый эффективный канал продвижения, когда люди о продукте узнают от специалистов – врачей. Но это рынок, наши конкуренты тоже приходят к врачам с аналогичной продукцией. Важную роль играет фармацевт в аптеке. Уверен, что хороший специалист никогда не порекомендует то, что может навредить.
– Правда ли, что многие фармацевтические компании платят врачам проценты за продвижение их лекарств?
– Наверное, правда. Это практикуется везде в мире. Однако мотивация врачей далеко не всегда носит материальный характер, зачастую препаратами заинтересовывают на конференциях, научных конгрессах, круглых столах и других мероприятиях, где показывают их клиническую эффективность.
– Какие еще каналы сбыта, кроме аптек, вы используете? Легко ли пробиться на аптечную полку?
– Хорошие качественные препараты всегда востребованы. Безусловно, есть определенные барьеры. Если в аптеке представлены 10 препаратов анальгина от различных производителей, то нужен ли одиннадцатый? Попробуйте, например, в Америке или Европе пробиться на аптечную полку. У нас пока не так тяжело. Что касается других каналов сбыта, то сегодня работает частная страховая медицина, бывают локальные тендеры, когда больницы делают закупки.
– Участвуете ли вы в тендерах по госзакупкам?
– Участвуем. У нас есть продукты, которые на украинском рынке никто не производит, они очень востребованы. Хотя, признаюсь, тендерные процедуры у нас в стране сложные. К сожалению, Украина не может похвастаться высоким уровнем финансирования в секторе лекарственного обеспечения. Доля госпитального сегмента в стране достигает 10-12% в натуральном выражении и 13-15% в денежном от общего объема рынка по итогам 2012 г. Доля отечественных препаратов в этом сегменте достигает 88% в денежном выражении. Себестоимость препаратов украинского производства значительно демократичнее иностранных аналогов, по критериям госпитальных тендеров отечественные препараты имеют существенное преимущество.
– Насколько это значимый канал продаж?
– Значимый, он постоянно растет, денег из года в год выделяется больше. Рано или поздно мы все равно придем к страховой медицине.
– Вы говорили, что наши производители экспортируют товар не только в страны третьего мира. Куда еще?
– В Западной Европе наши производители уже присутствуют. В основном это оригинальные препараты вроде “Амизона”.
– Продажа лекарственных средств какой группы наиболее быстро растет в Украине? Повторяет ли наша страна общемировые тенденции?
– Не совсем. Во многих странах люди тщательнее следят за своим здоровьем. Там популярны препараты, снижающие уровень холестерина, способствующие снижению массы тела, улучшающие обмен веществ. Больше продается современных эффективных средств для лечения тяжелых заболеваний – аутоиммунных, онкологических. Если говорить об Украине, то, к сожалению, мы едим много жирной пищи, любим выпить, да и живем в экологически сложных условиях. Поэтому у наших соотечественников больше страдает желудочно-кишечный тракт, очень распространены сердечно-сосудистые заболевания, смертность от которых у нас по-прежнему одна из самых высоких в мире. Потому в стране больше востребованы препараты для лечения этих групп заболеваний. По объему продаж лидирует группа А международной АТС-классификации – “средства, влияющие на пищеварительную систему и метаболизм”. Второе место по объему аптечных продаж в денежном выражении заняли препараты группы С – “средства, влияющие на сердечно-сосудистую систему”, потеснив препараты группы R – “средства, действующие на респираторную систему”.
– Насколько общий уровень развития современной отечественной медицины помогает или мешает развитию фармбизнеса в нашей стране?
– Наша медицинская отрасль развивается нормально. Но по развитию фармацевтического производства, особенно высокотехнологичных отраслей и, в частности, биофармтехнологий, мы отстаем от развитых стран примерно на 7-10 лет. Хороших специалистов для фармпроизводств не хватает, чтобы идти в ногу со временем, приходится продолжать обучение фармацевтов, как производственников, так и аптечных работников. (Эксперт/Химия Украины, СНГ, мира)