Россия: как производители лечебной косметики попадают на рынок ЕС

Опыт и знания требуются не только для производства – экспорт различных товаров также имеет свою специфику. О том, как построить бизнес на поставках парафармацевтической продукции и где востребована российская лечебная косметика, рассказал владелец ком­пании ООО “Ресурс-Экспорт” Виктор Шеметов.

– Каковы экспорт­ные направления вашей компании?

– Экспортируем мы в основном в Европу. Хотя там кризис, но пока все получается. Экспор­тируем только российскую косметику. Основной принцип компании – поставка именно от российского производителя. Поставки осуществля­ем во все страны Прибалтики и Германию, а че­рез Прибалтику – в Великобританию, Болгарию.

– А со странами Евразийского экономиче­ского союза работаете?

– Да, конечно. Мы одни из первых в России отгрузи­ли товар в Армению после ее вступления в ЕАЭС. Многие просто не знали, как теперь оформлять документы. Ситуация какая: отправляемый са­молетом груз не надо оформлять на таможне, как с Беларусью и Казахстаном, но авиадоставка дорого обходится, а при автоперевозке машина должна идти через Грузию. Здесь есть опреде­ленные моменты: это выписка транзитной де­кларации, а использование транзитной деклара­ции предполагает, что машина больше не имеет право делать дозагрузки, а если и имеет, то надо писать запрос и по времени все жестко регламен­тировано. Груз сложный на самом деле был, мы отправляли химические реактивы – формалин, глицерин для производства в Армении.

– Расскажите подробнее о производителях, с которыми работаете. В каких регионах России находятся ваши поставщики?

– У нас примерно 200-300 поставщиков на сегодняшний день. Это разные ком­пании. География также разнообразна: Бар­наул, Новосибирск, Красноярск, Калинин­град, Санкт-Петербург.

– Почему именно парафармацевтика?

– Я в экспорте в общей сложности около 20 лет. Так сложилось, что я в свое время работал в экспортном отделе группы компаний “ФораФарм” – она является одним из крупнейших национальных дистрибуторов. Со временем открыл свою компанию.

– Начать свое дело помогли наработан­ные контакты?

– Контакты и так приходят. Здесь не столько я ищу, европейские партнеры на­много прозорливее, чем мы. Они находят в России таких производителей, которых мы и не знаем. Система моей компании заключается не в продвижении продукта. Мы прямой торговлей не занимаемся, мы оказываем услуги. В этом нам помогает знание российских тамо­женных законов, процедуры возврата НДС. Наше дело – предоставить хорошую логистику. Быва­ет так, что в одной машине – товары 50-60 по­ставщиков, это все надо в кратчайшие сроки собрать, привезти, укомплектовать, проверить, упаковать и отправить.

– С зарубежными клиентами понятно. А как с российскими компаниями – они вас сами находят, или вы ищите производителей?

– Мы не ищем. Наша компания устроена немного по-другому. Тут происходит парадоксальная ситуация. Есть производитель, выпускающий 20-30 наимено­ваний, максимум 100. Клиенту – с кем я работаю – весь ассортимент продукции не ну­жен. Перевозка груза из одной точки в другую обойдется в 50-100 тыс. руб. Это невыгодно не только производителю, но и конечному клиен­ту – брать у одной компании небольшие объе­мы. Производителю, если он хочет быть пред­ставлен на рынке, надо объединиться с други­ми компаниями, а объединяться они не будут никогда в жизни. Получается, им нужна такая компания, как моя. Они привозят мне продук­цию, я с ними рассчитываюсь, формирую и от­гружаю. Конечно, есть крупные компании, те же “ФораФарм ” или “Эвалар”, у которых очень большой портфель наименований продукции и свой экспортный отдел, но это исключения. Таких компаний мало. При этом клиенты за­интересованы получать больший ассортимент. Клиенты нашей компании, например, владеют 20-30 собственными магазинами или оптовыми компаниями, которые перепродают товар даль­ше, завозить что-то одно им невыгодно. Неко­торые производители, с которыми мы работаем, сами осуществляют таможенное оформление грузов, но если объемы небольшие, то отправля­ют через нас.

– Компании к вам приходят за логистикой и таможенным оформлением, когда уже нашли дистрибуторов? Как выстраивается работа с производителем?

– Например, мы с “Фитокосметик” начали отгружать в Грузию продукцию. Их начальник ВЭД отдела Елена Ермакова ездила в Грузию, на­шла клиентов, мы теперь регулярно поставля­ем их продукцию. Средний счет отгрузки – от 300 до 500 тыс. руб. Они хотят, а я могу. У них есть свой экспортный отдел и они пробуют сами это делать, но, согласно нашему законодательству, российской компании невыгодно отгружать од­новременно и на внутренний рынок, и на экс­порт. У нас так в базе налоговой инспек­ции заложено: для подтверждения экспорта не­обходимо предоставлять не только документы по экспортным отгрузкам, но и всю документацию по отгрузкам на внутренний рынок.

– Вы работаете исключительно с пара­фармацевтикой или оказываете услуги и ком­паниям из других сфер?

– Нет, не только. Парафармацевтика – это основной вид деятельности, но попутно отправ­ляется абсолютно все – начиная оборудова­нием и заканчивая текстилем. Недавно мы в Германию поставили полипропиленовые мо­чалки. Мелочь не мелочь, а заказ где-то на пол­миллиона был.

– Были ли среди ваших клиентов особенно интересные компании?

– Они все очень интересные, кого-то выделить не могу, да и не хочу, потому что очень все разнообразно. Многое от рекламы, конечно, зависит. Либо реклама, либо долговечность компании. Если кто-то пускает новый продукт, то в России тяжело пробиться. А в Европе все, что мы поставляем, рассчитано на русский менталитет, то есть на экспатов. Кого-то там удивить нашей продукцией – они нас сами удивляют. Опять же, в Европе больше распространена профилактика, потому что это дешевле выходит, чем доктора посетить. Плюс состоит в том, что российская продукция по соотношению “цена-качество” в разы дешевле европейских аналогов. На самом деле средняя цена на нашу косметику от производителя невысока. Я когда за­хожу в аптеку – очень удивляюсь, стоимость крема в закупке у производителя не превышает 50-60 руб., а средняя цена этого же крема в ап­теке составляет около 180 руб. Если взять то же дегтярное мыло – оно стоит около 11 руб., а в российском магазине не меньше 30-40 руб. Цены запредельные на самом деле у нас в стране.

– В Европе российская лечебная косметика выигрывает ценой и качеством. А на рынки азиатских стран вы пробовали выходить?

– В этом нет смысла. В свое время были попытки с Вьет­намом. Опять же, при выходе на любой рынок с новым продуктом очень сложен процесс получения разрешительных докумен­тов. С некоторыми странами у нас существует серьезное разногласие по составу продукции. Например, в некоторых российских кремах есть в составе девясил, а в Европе девясил запрещен, или кремы с медвежьими жирами – в Европе они также запрещены. Если запрещенные ин­гредиенты входят в состав, то продукт запрещен к ввозу. Поэтому здесь подход какой? Не просто так, закупил и отправил. Проводится анализ, запра­шиваются у производителя рецептурные листы, они туда отправляются, проверяются в местных разрешительных органах. Если завезти что-то но­вое, то 1-2 месяца уйдет только на проверку этой продукции.

– Этими процессами вы занимаетесь?

– Не совсем. Мы запрашиваем данные у производителей, отправляем клиентам за рубежом, они сами этим занимаются. У нас нет общей нормативной базы с Евросоюзом: и за­конодательная база разная, и разрешительные документы. Наши сертификаты, паспорта каче­ства, удостоверения безопасности не действительны на другой территории. При вы­возе продукции наша таможня может запросить сертификат, а как только товар перешел грани­цу, водители идут с паспортами качества в мест­ную ветеринарную службу, там проверяют, смо­трят – процедура долгая. Вопрос в том, что не каждая компания может позволить себе экспорт, потому что логи­стика по России съедает прибыль. Все взаимос­вязано: поднялись тарифы на железнодорож­ные перевозки – увеличивается конечная стоимость продукта, он теряет конкурентное преимущество. Если у производителя маржа заложена очень большая, то он оплачивает пе­ревозку. Мы в основном железнодорожным транспортом привозим все перед отправкой, он подоро­жал. Если говорить про автоперевозки – компа­ния “Деловые линии” здесь работает очень хоро­шо. Мы работали с “Автотрейдингом” и другими компаниями, но сейчас на “Деловые линии” пе­решли, нам очень нравится. Оперативно, четко все – в Петербург вообще за два дня сейчас груз доставляем.

– Расходы на логистику в Европе сильно выросли с изменением курса рубля?

– Не мы их оплачиваем. У нас в договоре прописан базис поставки FCA, а это, согласно “Инкотермс”, означает, что машина подается от них, они платят сами.

– А как в целом изменение курса валюты отразилось на бизнесе?

– Заказчики в плюсе, я в плюсе. Назову простую причину. Производитель в России на самом деле очень зажат. Конкуренция настолько большая, что сильно поднять цену они не могут. Цена у них за счет чего поднимается? Компонен­ты кремов, тубы – все это поступает из-за гра­ницы, поэтому происходит подъем цен. Отно­сительно прошлого года, когда курс доллара был в среднем 36 руб., наш производитель поднял цену на 10-15%, потому что им выживать надо. А по курсу произошло удешевление в два раза, т. е. получается, что при росте цен они на выходе в валюте получают меньшую стоимость продук­ции, чем была раньше. Поэтому у меня февраль весь занят заказами. Компания у нас не­большая – примерно 10 человек, за 2014 г. эти 10 человек сделали оборот больше $1 млн. Конечно, с учетом кризиса немного сложно стало работать в том плане, что если раньше бы­ли отсрочки платежа, то на сегодняшний день все переходят на предоплату. И возврат НДС ус­ложнился. В нашем государстве очень сложно возвращать деньги.

– Долго?

– По закону возврат НДС происходит в течение трех месяцев, а по факту получается ме­сяца четыре, наверное. При больших объемах поставок и таком количестве поставщиков всегда работает человеческий фактор, всегда есть ошиб­ки. Любая ошибка при сдаче документа в нало­говую влечет за собой корректировки, а отсчет трех месяцев ведется от даты последней коррек­тировки. Конечно, есть и положительные сдвиги – сейчас таможенная пошлина очень низкая, но вот возврат НДС – это немножко слож­новато.

– В последние несколько месяцев таможенные службы практических всех регионов гордо рапортовали о переходе на электронный доку­ментооборот. Это работает?

– С одной стороны, все это замечательно работает, с другой, – остается бумажная форма таможенной декларации (ТД), потому что в 164 и 165 ст. Налогового кодекса по­сле введения электронного документооборота не исправили один пункт – о том, что я обязан предоставить подтверждение вывоза товара за пределы РФ, а оно ставиться на ко­пию ТД и копию CMR (международной товар­но-транспортной накладной). После каждой от­грузки эти два документа обязаны отправить на границу, где в таможенном органе ставят штамп о том, когда товар вышел за пределы Россий­ской Федерации. Если этого не сделать, то факт экспорта не подтвердится. Без предоставления в налоговую инспекцию бумаги о вывозе НДС не вернут. Электронный документооборот ввели в конце 2014 г., он достаточно отработан, но есть в кодексе пункт о предоставлении документа – будьте добры предоставить. Зачем он – совсем не понятно, когда все в элек­тронном формате. Сейчас в идеале водитель должен уезжать только с CMR и инвойсом (сче­том-фактурой).

– Возникают ли другие проблемы при оформлении?

– Нет, налоговая тоже идет навстречу, просто там работают в основном мо­лодые люди после колледжей – мало опытных специалистов. Но это общая проблема. Покажите мне хоть один институт, где сегодня качественно готовят специалистов по международной торгов­ле, которые действительно могут законы читать и заполнять таможенную декларацию. Сейчас проблема, например, найти менеджера по экс­портным продажам, который бы взял сделку и довел ее до конца, сам бы подготовил инвойс, спецификацию, упаковочный лист. Люди приходят и, грубо говоря, не знают, что такое “Exel”. Они могут залезть в Интернет, мо­гут сделать все, что угодно, но не знают, сколько в письме от первой строки надо сделать интер­вал, в каком углу написать номер письма и дату, а в каком – указать адресата. Экспорт – это бумага, бумага и бумага. И чем правильнее вы оформили бумаги, тем успешнее будет ваш бизнес. Можно, конечно, идти другим путем: продвигать определенную продукцию, но тогда надо расширять штат, искать производи­теля, который готов дать отсрочку по платежам. Просто продать товар – это не продажа, товар продается после 2-3 сделок, когда он ста­новится востребованным. А если один раз взяли на пробу и забыли о нем – это не считается про­дажей.

– Как давно ваша компания присутству­ет на рынке?

– Своя компания недавно, но мы долго к этому шли. Сейчас в этой сфере открыть компанию без опыта невозмож­но, должно быть понимание продукта. Пока не поработаешь простым менеджером, не пой­мешь продукцию, пока все это не пройдет через твои руки – ничего не получится. У меня был очень хороший учитель еще в “ФораФарм” – руководитель экспортного отдела Нина Баранова. Она многому меня научила. (Д. Плотникова, БИКИ/Химия Украины и мира)