Средства защиты растений (СЗР) – недешевый продукт, что заставляло всегда нуждающихся в оборотных средствах аграриев либо экономить на пестицидах, либо закупать в нужном объеме препараты по более низким ценам. Этим последние несколько лет пользовались китайские производители. Они предлагали более дешевый продукт, что позволило китайцам в короткий срок занять львиную долю на рынке СЗР. Так, в 2011 г. на поставки ядохимикатов из Китая в 39,6 тыс. т в украинском импорте приходилось более 50%, тогда как поставки известных мировых производителей составили 39,3 тыс. т. Выиграв конкуренцию путем демпинга, китайцы проиграли транснациональным компаниям в доходах. Так, практически за равные объемы поставок в 2011 г. они выручили на украинском рынке более чем вдвое меньше средств, чем такие производители пестицидов, как “Syngenta”, “BASF”, “Monsanto”, “Bayer”. В частности, китайских препаратов в Украине было в указанный период продано на $189 млн., а мультинациональных – на $463 млн.
В 2012 г. на рынке пестицидов произошел перелом: впервые за несколько лет доля китайских средств защиты растений уменьшилась в пользу более дорогих дженериков транснациональных компаний. За январь-октябрь 2012г. в Украину было завезено 33 тыс. т китайских препаратов, мультинациональных – около 38 тыс. т. Доходы последних по-прежнему превышали доходы китайских поставщиков более чем вдвое – $383 млн. против $157 млн. Такие перемены вызвали интерес у аналитиков, поскольку перевес в сторону более дорогих СЗР не ожидался. По их мнению, причины появившейся тенденции не только в том, что украинские аграрии стали богаче и разборчивее. Дело еще и в том, что мультинациональные компании разработали систему скидок, которая сделала доступным их товар мелким и средним сельхозпроизводителям. При этом крупным агрохолдингам, которые продолжают наращивать обрабатываемые площади, предлагается спектр услуг – поставки пестицидов, семян и удобрений, сельхозтехники, а также консультации по внесению агрохимии. Крупному игроку удобно заказывать все необходимое для посевной кампании и защиты урожая в одном месте. Скупая услуги “оптом”, покупатель получает заметную скидку или рассрочку. В итоге выигрывают обе стороны: аграрий имеет все необходимые продукты высокого качества, поставщик – прогнозируемый сбыт продукции и рост доли на рынке. Транснациональные компании начали предлагать всякого рода отсрочки в платежах и бартерные схемы – ядохимикаты в обмен на будущий урожай, что стимулирует сельхозпроизводителей к сотрудничеству.
Мелкие и средние агрокомпании были вовлечены в другие схемы. Например, заручившись поддержкой банка, крупный поставщик пестицидов предлагает фермеру агрохимию под низкие процентные ставки. Банк страхует риски поставщика, сельхозпроизводитель получает химикаты в кредит под щадящие проценты. В 2011 г. Международная финансовая корпорация (МФК) апробировала такую схему с банками “Креди Агриколь” и “Райффайзен Банк Аваль”. Аграрии получили СЗР от компании “Bayer”. МФК считает, что схема оправдала себя, и хочет продолжить подобное сотрудничество с транснациональными компаниями, расширив доступ к финансированию средним агрохозяйствам, причем при возможности предоставлять кредиты в национальной валюте можно было бы облегчить доступ к долгосрочному кредитованию средним и мелким компаниям.
Бартерные схемы, а также схему распределения рисков применяют такие крупные зернотрейдеры, как “Bunge”, “Cargill”. Первая, в частности, сотрудничает с сельхозпроизводителями через банк “Креди Агриколь”. Трейдер получает доступ к будущему урожаю ячменя и масличных культур в обмен на пестициды, семена и прочие агроуслуги.
Существует еще одна особенность, которая играет на руку мультинациональным компаниям в вопросах борьбы за лояльность украинского фермера. Китайские компании не работают в долг. Их продукция поступает в Украину преимущественно через посредников, при этом требуется немедленный расчет за продукцию. Открывать здесь свои представительства китайские производители не считают нужным, что не располагает покупателей к закупкам. Кроме того, пользуясь монопольным положением, некоторые китайские компании значительнее повышают стоимость ядохимикатов, чем остальные игроки, что также склоняет аграриев к покупке пестицидов у других производителей.
Неуступчивость китайских поставщиков и программы лояльности мультинациональных компаний могут привести к существенному снижению поставок китайских СЗР в Украину в ближайшие 5-7 лет, в результате чего их доля в суммарном украинском импорте снизится до 25%. Остальные объемы будут поставляться мультинациональными компаниями. Одна из них – “Syngenta”, чья доля в общих поставках пестицидов в Украину уже достигла 25% благодаря одновременному предложению семян. (БИКИ/Химия Украины, СНГ, мира)