О развитии бизнеса Henkel Bautechnik – подразделения компании Henkel, выпускающего сухие строительные смеси и другие материалы для отделки под маркой Ceresit, – рассказывает его генеральный директор Александр Зайцев
– Как чувствует себя Henkel Bautechnik на российском рынке стройматериалов, в каких сегментах вы занимаете лидирующие позиции?
– Мы чувствуем себя уверенно, несмотря на то, что на рынке сложилась непростая ситуация. В частности, сегмент сухих смесей, материалов для отделки, к которому относится наш брэнд Ceresit, последние три-четыре года переживал стагнацию, а в отдельные периоды – сокращение в натуральном выражении. Но наши продажи растут: за последние десять лет рост в среднем составил более 10% в год. Мы входим в тройку крупнейших игроков на рынке строительных смесей, особенно сильны в сегменте штукатурных фасадов, клеях, затирках и грунтовках.
– Марке Ceresit больше ста лет, в России ее знают давно. Что она собой представляет сегодня?
– Марка Ceresit пришла в Россию в середине 1990-х, когда некоторые дистрибуторы стали завозить ее из Европы. А в 2002 г. подразделение Henkel Bautechnik вышло на российский рынок, благодаря грамотной стратегии, реализованной за эти годы, Ceresit стал очень заметен на рынке. Мы построили пять заводов по всей территории России и начали строить шестой под Санкт-Петербургом. Наличие производственных площадок в регионах, оптимизация логистики позволяют нам быть ближе к клиентам и потребителям и генерировать рост продаж. Но успех Ceresit – это прежде всего доверие покупателей: люди, приобретая товар и убеждаясь в его качестве, становятся приверженцами нашего брэнда. Важно и ценовое позиционирование. Большинство наших продуктов относится к среднему сегменту. В условиях большой волатильности рубля, когда часть сырья зависит от курса евро, удерживать цены на прежнем уровне довольно сложно, с этим сталкиваемся не только мы, но и другие игроки рынка. Наконец, большую роль в доверии к брэнду играет техническое сопровождение продаж, консультации со стороны производителя.
– Что такое техническое сопровождение продаж?
– Это часть нашей сервисной стратегии – предоставление строителям или генподрядчикам, субподрядчикам быстрой квалифицированной технической консультативной помощи. Для этого во всех регионах страны у нас работают технические специалисты, которые могут выехать на строительную площадку и обучить людей – физически, руками показать, как правильно работать с продуктом. Это ведь только кажется простым: возьми мешок смеси, добавь воды, размешай и мажь. На самом деле есть масса нюансов и тонкостей, поэтому техническая поддержка – уникальная для рынка услуга и одно из наших конкурентных преимуществ.
– Можно ли говорить о реализации нового подхода в продажах строительных материалов?
– Цель этого масштабного проекта – стать ближе к потребителю, понять его сложности и в случае необходимости оперативно помочь в их преодолении. Я убежден, что с реализацией сервисной стратегии мы сможем добиться абсолютного уровня лояльности, которая в дальнейшем обеспечит брэнду Ceresit стабильный рост и уверенные позиции на рынке в России. Мы также используем различные цифровые площадки для проведения обучения и реализации программ лояльности для профессиональных строителей. В своей коммуникации с конечным потребителем мы доносим идею, что при использовании некачественных материалов или несоблюдении технологии строительства, например при отказе от гидроизоляции, высок риск, что придется переделывать как свой ремонт, так и ремонт у соседей. Выбор всегда нужно делать только в пользу проверенных материалов, которые зарекомендовали себя на рынке.
– С какими трудностями вы сталкиваетесь при локализации производства в России?
– Локализовать производство в России сейчас не очень сложно. Локализация имеет четкие критерии: если продажи в регионе достигают определенного объема и возить продукт издалека становится все затратнее, значит, следует разместить там производство. Вопрос выбора места для производственной площадки, анализ рынка труда, подключение к сетям, инженерным коммуникациям – это уже отработанные процессы. Но есть одна серьезная сложность, которой я уже коснулся, – пресловутая зависимость от валютного курса. Наша компания проводит серьезную работу по поиску локальных партнеров и локализации производства сырьевых компонентов. Однако некоторые вещи пока невозможно найти, и мы вынуждены их покупать в Европе, Китае, еще где-либо. И если курс рубля меняется с такой скоростью, как в последние шесть месяцев, то это сложно учитывать в бюджетах.
– Почему не все разработки удается локализовать в России?
– Специалисты отдела R&D контролируют рецептуру продуктов, чтобы, к примеру, клей для плитки имел одинаковые параметры и качество во всех странах, где мы работаем, – и в России, и в Польше, и в Румынии, и в Украине. Например, для производства строительной смеси необходим песок. Его структура может отличаться от региона к региону, а это влияет на качество конечного продукта. То же относится к цементу. Наши специалисты мониторят рынок местных поставщиков, закупают сырье на пробу, проводят различные тесты и далее принимают решение о его локализации.
– Как вы оцениваете перспективы российского рынка стройматериалов?
– Я верю в наш рынок. Конечно, ему далеко до того строительного бума, который был до 2008 г., когда у нашей компании продажи росли на 30-40% в год. Сейчас другая ситуация. Но возьмем хотя бы такой аспект, как состояние жилого фонда России. Эти данные опубликованы, они свидетельствуют о преобладании доли старого жилого фонда. Не случайно президент России поставил задачу строить не 80 млн. квадратных метров жилья в год, как было в среднем в последние годы, а 120 млн. Мы понимаем, что эту задачу невозможно решить быстро в нынешних условиях, в частности из-за трудностей, связанных с подключением к сетям. Если сложатся необходимые условия для бизнеса, то строительный рост вернется. Придут новые технологии, они появятся на каждом этапе строительства, включая отделку. Так что у нас здесь открываются серьезные перспективы. (expert.ru/Химия Украины и мира)